Comment prospecter en immobilier ?
Le démarchage téléphonique et le porte-à-porte, méthodes ancestrales (et quelque peu moyenâgeuses) de prospection immobilière commencent peu à peu à laisser place à d’autres techniques, plus actuelles et surtout plus efficaces. Suivez le guide !
Que vous vous lanciez tout juste en tant que conseiller immobilier ou que vous souhaitiez donner un coup de boost à votre agence, la prospection est le point essentiel de votre activité, sans elle point de business !
Votre plan de prospection doit être établi clairement. Pour une efficacité sans faille, la variation des canaux et des outils est essentielle, car c’est aussi la persévérance qui fait souvent la différence.
Pour savoir comment capter l’attention de plus de prospects et augmenter votre prise de mandat, c’est dessous !
La prospection immobilière de terrain EN PORTE-À-PORTE
Avant d’aborder les techniques de prospection 2.0 qui vont vous permettre de développer votre visibilité et votre notoriété sur le web afin d’obtenir plus de clients, repassons rapidement les techniques de prospections les plus connues et qu’il serait tout de même dommage de négliger totalement. Rappelons si besoin était qu’il est nécessaire de les pratiquer régulièrement.
La prospection de terrain fait notamment partie de ces techniques !
Chaussez vos meilleures baskets, et c’est parti pour faire le tour de votre secteur de manière méthodique, quartier par quartier, à la recherche de potentiels biens à vendre.
1er axe : découper votre secteur en sous-secteur, afin d’organiser au mieux votre visibilité sur le terrain. En effet, vous devez être vu régulièrement et donc devenir identifiable par les habitants eux-mêmes.
Il est évidemment inutile de vous dire que vous devrez faire face à de nombreux “NON”. Cependant, cette méthode peut être couplée à la distribution de lettres ou de flyers de prospection qui pourront porter leurs fruits dans un futur plus ou moins proche.
Pour éviter de passer trop de temps à faire du porte-à-porte, vous pouvez également limiter votre prospection de terrain aux biens immobiliers déjà en vente repérés en amont (via des sites de ventes immobilières comme Seloger ou Leboncoin).
Cette technique a même un nom : le picking immobilier.
Pour cela, vous devrez mettre au point un pitch de vente bien rodé et vous présenter aux vendeurs comme apporteur de solution et les convaincre du pourquoi ils ont tout intérêt à vous confier leurs biens immobiliers. Souvenez vous que la première chose que vous avez à vendre c’est vous ! Votre expertise et votre savoir-être doivent donc être mis en avant.
Mais attention, si vous êtes sûr d’être en contact direct avec des clients qualifiés, cette technique peut toutefois nuire à votre réputation auprès des autres agents immobiliers si vous allez chercher du côté des biens à vendre et sous mandat avec un confrère. Il est recommandé de privilégier de bonnes relations avec vos concurrents – qui sont techniquement parlant des “confrères”).
En effet, vous pouvez toujours être amenés à travailler en collaboration avec eux ! Donc prudence avec le picking immobilier…
La prospection immobilière par démarchage téléphonique – LA PIGE
La pige, technique au demeurant assez ingrate mais néanmoins indispensable peut dans certains cas se montrer très efficace si vous en respectez les règles.
Pour éviter de vous faire raccrocher au nez en moins de 5 secondes, il est indispensable de préparer un pitch court, percutant et qui transmet un maximum d’informations importantes dès les premières secondes.
Si vous voulez cibler votre prospect avec plus de précision (définir votre buyer persona), vous pouvez préparer une série de questions (attention pas plus de 4 ou 5) afin de déterminer son profil, ses attentes et son potentiel de conversion.
Bien sûr, c’est votre accroche dès les premiers instants qui fera toute la différence et validera le fait que l’interlocuteur ait envie de vous répondre ou non. Votre seul objectif lors d’une séance de pige est de prendre un rendez vous avec le prospect. Alors, restez focus et n’en dites pas trop !
Et n’oubliez pas de sourire ! Même si cela ne semble n’avoir aucun intérêt par téléphone, sachez que l’on ressent immédiatement si une personne est en train de nous parler en souriant à l’autre bout du fil.
La prospection immobilière via des SUPPORTS PRINT
Contrairement à ce que l’on pourrait croire à l’ère du digital, les supports print ont encore de longs jours devant eux, et d’autant plus s’ils sont couplés à d’autres supports de communication et canaux d’acquisitions au format digital !
Les affiches, panneaux publicitaires, flyers et cartes de visite sont en effet un moyen facile et rapide d’asseoir votre notoriété de manière physique et visuelle dans votre environnement proche. Et il existe un moyen simple de rediriger les curieux vers votre site web ou vers un formulaire de prise de contact rapide : le QR code !
Imaginez la scène ! Un passant est attiré par le visuel ou le message de votre affiche. Il lui suffit de dégainer son téléphone et de scanner le QR code et il peut alors rentrer en contact avec vous ou tout simplement garder une trace de votre contact directement dans son téléphone.
Simple, mais terriblement efficace !
La prospection immobilière par MAIL
Cette technique de prospection a déjà largement fait ses preuves. Elle permet d’adapter l’offre à vos prospects, de partager des informations essentielles et utiles, de toucher un public très large (et donc d’élargir progressivement votre portefeuille de prospects et de clients), tout en fidélisant vos précédents clients !
Pour réussir votre prospection par mail, il vous faut adopter quelques bons réflexes :
- Choisissez bien l’objet du mail pour multiplier les chances que celui-ci soit ouvert et lu. Si la surprise, le mystère ou l’idée d’une offre exceptionnelle sont toujours des bonnes pistes à explorer, évitez toutefois de tomber dans l’excès d’un titre trop racoleur, sous peine de finir immédiatement à la corbeille. Le taux d’ouverture des mails de prospection tourne autour des 23 % : choisir un bon titre est donc indispensable !
- Rédigez un contenu court, clair et percutant illustré par des visuels attractifs et accrocheurs. Concentrez-vous sur une idée principale pour éviter de diluer votre propos dans un flot d’informations.
- Rythmez votre contenu avec des Call To Action bien placés pour inciter à la prise de contact (attention, pas plus de 2 ou 3).
- Étudiez votre profil cible pour adopter la bonne fréquence et les bons horaires d’envoi sans tomber dans le spamming.
Pour comprendre votre public et savoir ce qui fonctionne le mieux (% de mail ouvert, taux de conversion, etc.), tentez différentes approches et adaptez votre stratégie en fonction des résultats.
La prospection immobilière par SMS
En matière de prospection immobilière et lorsqu’il s’agit de faire parvenir une information à vos prospects, les SMS sont un support de communication particulièrement efficace, car leur taux d’ouverture avoisine les 90 %. Contrairement aux idées reçues, vos SMS ont donc bien plus de chance d’être ouverts que vos mails.
Pour réussir votre prospection par SMS, il vous faut toutefois suivre quelques règles de base :
- Rédigez un message court et impactant (pas plus de 200 caractères).
- Allez droit au but et expliquer clairement ce que vous proposez.
- N’oubliez pas d’écrire vos coordonnées (téléphone, mail, site internet, adresse de l’agence) pour que les personnes puissent facilement prendre contact avec vous via le support de communication de leur choix).
- Si vous souhaitez relancer régulièrement votre audience, proposez une option de désinscription.
La prospection immobilière via les RÉSEAUX SOCIAUX
Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram ou TikTok (pour ne citer que les plus connus) sont un excellent support pour communiquer sur votre activité et votre expertise.
Pour commencer, effectuer une veille de vos concurrents directs peut être un bon point de départ. Vous pourrez d’une part analyser leur stratégie, et d’autre part adapter la vôtre en connaissance de cause.
Chaque réseau social fonctionne selon des critères qui lui sont propres. Il faut donc bien prendre en compte les spécificités et les enjeux de chacun afin d’adapter votre stratégie et espérer toucher votre audience.
Pour construire une prospection immobilière efficace sur les réseaux sociaux, il peut d’ailleurs être judicieux de faire appel à un professionnel pour vous aider dans la mise en place de votre stratégie : Connaissez-vous votre buyer persona ? Savez-vous ce dont il a besoin ? Ce qu’il recherche ?
Une stratégie de social média est avant tout une stratégie basée sur le long terme qui vise, d’une part à obtenir des mandats, et d’autre part à asseoir votre image de marque en tant qu’agent immobilier.
Si vous débutez, il s’agit d’un excellent moyen pour vous faire connaitre rapidement, présenter vos services et vous différencier de vos concurrents.
Si vous avez déjà quelques années de travail à votre actif, les réseaux sociaux vont vous permettre de mettre en avant votre expertise; les avis et recommandations de vos clients sont essentiels pour développer votre notoriété et vous devez automatiquement en solliciter.
De manière générale, en étant présent sur les réseaux sociaux, vous allez donner plus de crédibilité et un côté plus humain à votre travail (en mettant un ou des visages sur vos services).
Petit à petit, vous allez gagner en notoriété, augmentez votre audience sur internet et vous faire connaitre de futurs potentiels clients (presque) sans le moindre effort. Il est néanmoins important porter une attention sur la régularité dans leur utilisation mais aussi sur le “non mélange” de votre vie privée et professionnelle dans vos communications.
Comment améliorer sa PROSPECTION IMMOBILIÈRE ?
En tant qu’indépendants, être présent sur le web est indispensable si vous souhaitez lancer votre activité de conseiller immobilier et faire découvrir vos services. Mais vous créer un solide réseau IRL est tout aussi essentiel si vous souhaitez consolider votre affaire et vous entourer de professionnels de confiance susceptibles d’aider votre entreprise à se développer.
Pour cela, il existe un grand nombre d’ateliers de groupe, meetups, webinars et autres évènements, propices à l’échange et à la rencontre entre professionnels d’un même secteur.
Outre le fait de créer et de développer son réseau, ces événements sont également un bon moyen de découvrir d’autres pratiques, d’autres méthodes de travail et surtout de développer un réseau de recommandations qualifiées.
